12月19日，由霞光智库联合新黄河、经济观察报举办的“WAVE2023 全球领航者大会”在北京举办。面对新周期下的全球化，中国企业出海在2023年迎来爆发。出海已成为各行各业都在关注的新趋势、新机遇。而过去数年，已经在海外深扎布局的企业，也逐渐成长为中企出海的“领航者”。它们的经验、教训和洞察，正是新一代中国出海企业最需要的营养。
在消费分论坛上，Posee联合创始人、朴西跨境CEO钱帅以《凉拖品牌Posee是如何通过Tiktok做到类目第一的》为题，详细讲述了Posee品牌在海外的运营发展过程，通过自己的切身感受和实战经验为准备进入跨境电商行业的创业者提供了一个新的思路。
以下是演讲实录：
大家下午好！作为一个杭州的天猫品牌，我们一直在不断的进步、不断的实践，现在也走出了一些自己在东南亚、美国做品牌的实践经验，很高兴能在这里跟大家进行分享。
关于创业我有三点很重要的认知，第一点就是做企业一定要赚钱，从一开始就要赚钱；第二点是一定要做好用户，我们模式是通过团购吸引用户进行第一次、第二次付费，第二次用户的复购率达到了90%，这个非常高的复购率模型，让资本方认可了我们的模式；第三点就是要学会做内容，真正想把用户活跃度和黏度拉起来，做内容一定是最高效而且有价值的方式。
2019年，我加入朴西开始操盘跨境业务，现在大家都在讲“出海是必选题”，但2019年还真不一定是必选题。为什么我还是坚定的做下去，是因为当时我研究了一下国际环境四个非常重要的因素，然后认可了这是一件可以长久做下去的事业。
第一，是2019年时国内的“一带一路”已经推进了5年，所以我知道在“一带一路”沿线做国际生意一定是非常稳定的，可以做很久。第二点是人口红利，2019年东南亚的人口红利毫无疑问是全球最让人向往的，有极大的消费潜力。第三点是移动互联网基建逐步完善，伴随着当地的通信基础的建设，其实整个东南亚室外的信号已经非常顺畅，甚至要比一些欧美老牌国家信号更好，这就意味着我们有更多移动互联网的机会。第四点是电商的“最后一公里”问题，其实以极兔为代表的中资物流企业，通过前几年的成长已经取得了一定的规模效应，可以很好的解决物流和时效问题。
总结出这几点后，我们没有选择欧美为我们的先行站，因为它已经失去了一部分人口流量红利。但是在东南亚这片热土，大家都处在同一起跑线上，于是我们的项目选择从东南亚出发。
到了东南亚之后，我也得到了很多惊喜。虽然2019年、2020年我们做的不怎么样，处于一种学习和探索的状态。但是从2021年开始，尤其是开始接触了Tiktok做内容和营销之后，我们在整个在东南亚的增长非常可观，连续数年保持300%。最近几年更是做到多个类目的第一，已经在东南亚把一双普通的拖鞋卖到的10美元，在美国卖到20美元。
我的经验是在海外做内容营销和做品牌，需要有一个从普通用户到KOC、KOL的过程。
2020年我们做过一个Tiktok帐号，我当时的认知很明确——一款爆款视频通过不停的裂变和分发是可以持续爆的。所以一开始没有预算的时候，我们就坚持让普通用户去Tiktok上面帮助我们分享产品，可以说这是一个“无本万利”的事情，幸运的是这件事情干成了，也帮助我们在泰国的shopee和Lazada站稳了脚跟。
慢慢我们体量起来之后，开始尝试找一些KOC，并花些费用找他们背书。再后来慢慢的跟随着不同平台大促或者借助一些联合活动进行营销，逐渐的把品牌影响力从普通素人扩展到KOC、KOL，然后带来了2022年整个口碑的快速增长。
这里我还想分享一点，对于在海外做品牌来说，最重要的引擎实际上就是Tiktok，尤其是当Tiktok形成闭环后，整个效率非常高。因为短视频可以带货，直播也可以带货，包括现在还推出了商品卡，我们通过这套方法可以实现从种草转化传播到种草转化留存的进化，可以根据留存的身份帐号来完成用户的高效运营，进而形成良性循环。
所以，“种草-转化-留存”就是我们做海外市场的“三板斧”，我们持续打磨三板斧每一个环节，努力在每个市场保持领先优势。
而对于使用Tiktok平台来说，海外和国内也是不一样的。我们可以看到在之前一波短视频的红利期内，国内的打法通常都是自己做一个帐号，自己去获取素材、拍摄、剪辑。这种模式可能需要一天发上千条素材，最后看哪条能跑出来，再进行加量投放。但这个模型在海外并不适用，因为在海外运营过程中最重要的一点是平台要保持内容生态的健康，不允许商业化味道太浓，着重强调真实和有趣，所以我们在海外的策略是通过达人真人做短视频内容种草。
通过直接建连达人，再通过付费邀请他们拍摄种草视频的形式，可以快速找到很多“野生达人”，这帮助我们在一开始做出了很多创意内容。同时我们内部也通过自创内容的形式为达人提供素材，包括头部达人、腰部达人、尾部达人等，自创内容是可以帮助我们跟用户产生黏性和联接的。
还有一个重要的点是国内达人必须拥有“小黄车”才能投广告，但是海外不一样，海外是以素材为重，即便这个素材不挂车，未来也可以通过广告系统为你的商业闭环助力。
还有一点要讲的是一定要认识到用户是品牌的核心。怎么把用户留下来，是非常有技巧的。
我的认知是要持续跟用户建联，让他认识到品牌非常尊重他。举个例子，比如一位泰国的用户下单了，我们会第一时间搜索他的信息，会发消息告诉他感谢购买我们的产品，我们近期有什么什么活动，如果收到产品以后感觉不错可以继续参加活动。
用户可能不会回你，但是下单第一时间是最容易看到消息的，如果半个小时后你才发，就失去了品牌跟用户的互动机会。
最后，在我的认知里，电商是中国品牌全球化的最大机会。我们要抓住这波机会，这是个可以弯道超车的机遇。
以上就是我的分享，谢谢大家！