作者 | Yinting Hou

编辑 | 刘景丰

今年，我国跨境电商正走向新的爆发状态。

根据网经社数据，上半年国内跨境电商市场规模达8.2万亿元，同比增长15.49%。这在上半年外贸进出口整体增长2.1%的大背景下，表现格外亮眼。随着“买全球、卖全球”方面的优势和潜力继续释放，跨境电商已经成为我国外贸转型升级的新动能。

而亚马逊是中国卖家走向全球最重要的跨境渠道之一。自2017年在中国落地以来，亚马逊企业购见证着许多中国卖家从贸易工厂到品牌出海的华丽转身。今年8月8日，亚马逊全球开店中国在过去的发展基础上，又发布“产业带启航十条”扶持计划，推动“跨境电商+产业带”融合发展。根据预测，到2025年全球有80%的B2B交易都会转移到线上。

当传统工贸生意遇到亚马逊企业购DTB（Direct To Buyer），一个新的B2B跨境电商蓝海市场逐渐绽放。值此之际，亚马逊企业购联合霞光社推出“中国产业案例出海记”系列探访，记录亚马逊品类大卖一路出海的深度故事。

这是本系列的第一篇，我们关注近三年崛起的蓝海赛道——3D扫描打印产品的出海历程。凭借中国供应链优势和创新技术驱动，国产3D扫描打印产品在海外赢得一片天地。

“欧洲有一个医生用户，自己的孩子缺了一条胳膊，他使用我们的3D扫描仪，为孩子制作了一个适配度很高、很舒服的假肢。这令我们很有感触。”知象光电 Revopoint（下称“知象光电”）创始人、CEO周翔对霞光社分享道。

从2014年创立至今，知象光电建立了从微结构光芯片到高精度3D视觉算法的自主技术体系，研发的3D扫描仪销量领先，终端用户遍及全球150多个国家或地区。

3D激光扫描（又称“实景复制”）技术的出现、发展始自20世纪下半叶，最初是为了能准确地重现各类物体和场景的外观。第一台3D扫描仪诞生于20世纪60年代。3D扫描仪广泛应用于电影、VR的制作中，其他常见应用包括工业设计、假肢矫形器、逆向设计、质量控制及文物检查与记录等。

根据Mordor Intelligence的报告，3D扫描市场在2023年的价值为25.1亿美元，预计2028年将达到62.3亿美元，预测期内的复合年增长率为14.98%。

3D扫描的下一步，往往就是3D打印。3D打印是快速成型技术的一种，又称“增材制造”（AM），3D打印概念可追溯到1970年代，而最早的实验设备出自1981年。该技术已获得广泛应用，2022年中期有近600架波音737 MAX商用飞机投入使用，该飞机配备了GE航空航天公司和赛峰集团的LEAP发动机，其中包括3D打印的燃油喷嘴、燃烧器衬套和热交换器。

2020年全球疫情大流行期间，3D扫描、3D打印技术获得突破性发展。为了应对疫情之下生产力下降、供应链短缺问题，制造商、创客们利用3D数字化技术，快速生产工业品、医疗设备和日用品，极大满足了本地的大规模生产需求。

荷兰在线制造平台Hubs发布的《3D打印2022年趋势报告》称，到2022年底，全球3D打印市场规模达到183亿美元；预测到2026年，3D打印整体市场将增长24%将达到445亿美元。

值得一提的是，国产3D扫描仪、3D打印机正在主导全球消费市场。智能派ELEGOO（下称“ELEGOO”）副总裁Kevin对霞光社表示，亚马逊3D打印机类目中，TOP3卖家都来自深圳，同时，中国卖家占据接近90%的市场份额。

根据中国增材制造产业联盟统计，2021年中国增材制造企业营收265亿元，近四年平均增长率约30%，高出全球平均水平约10%。

海关数据显示，2023年1-6月，中国桌面消费级3D打印机出口达146.9万台，价值近22亿元。

《经济学人》杂志曾预测，3D打印技术“将推动新一轮工业革命的来临”。国产3D扫描仪、3D打印机，正冲向全球市场，以创新技术、成本优势等独特产业能力，改变着这项重要科技的未来。

1、技术创新，定义新一代3D扫描打印产品

周翔原是西安交通大学精密工程研究所副教授，研究方向覆盖了高精度3D成像、工业3D视觉等领域。

2014年，正值“双创”（指“大众创业、万众创新”）政策火热，他带领4位硕博生组建了科创团队，他说道，“科技创业一直是我本人的情怀，我很希望把学术用于现实，创造一些真正的产品来服务于社会。”

参加科创比赛中，周翔发现各行各业都在掀起数字化的浪潮。他预估，三维视觉技术将帮助3D数字化产业发展，便决定以创业的形式来研发相关应用。于是，知象光电创始团队成立，并确定了“高精度3D视觉”的技术定位，开始走一条“底层创新”之路。

知象光电团队花了五六年，去研发底层芯片，也即3D成像中核心的成像芯片，周翔回忆道，“这个过程并不简单，过程很漫长，需要长期的研究、长期的投入，但我们始终相信底层创新能够走得更远，能够带动更大的产业价值。”

彼时，市场上普遍使用的是国外厂商技术，“这项技术很成熟，也很好，但一颗芯片成本就要数百美元，很难大批量应用。”因此，3D扫描仪市场单价可达数万美元，买家局限于有资金实力的企业。

漫长的研发征途，团队也遇到过挑战和质疑。一开始，团队可谓“白手起家”，靠自己的积蓄投入研发；后来，在没有市场化的情况下，他们需要募集资金，周翔说道，“对员工也好，对投资人也好，我们都要解释清楚未来的发展规划，例如何时研发成功，何时大规模商业化。”

如今成功后，团队获得了可观回报，但研发这条路不确定性太多。

“芯片是有周期的，每6个月要迭代一次，每次投入都很大。初期，产品性能远远达不到能够取代现有技术的水平，就出现两种声音，一种认为这项技术无法成功，一种认为现在不行，但只要不断完善，就能克服缺点，实现突破。”他说道，初期研发的微结构芯片，精度差、稳定性差，经常有故障，团队凭借一股信念，坚持不懈地测试、优化、迭代，终于突破瓶颈，实现技术创新。

知象光电研发了微结构光投射技术，可替代国外技术应用于3D扫描仪，并将每颗芯片成本压缩到1/50以内，而体积也压缩到了1/1000。2017年，知象光电获批国家高新技术企业，并通过 ISO9001质量体系认证。

2019年，微光学芯片投产；2020年，知象光电高精度工业3D相机面市，手持式3D扫描仪销往全球，而售价最低可至市面产品的1/30，第一代产品售价仅为500~600美元。

成功自研微结构光芯片、3D成像算法以及成熟的3D智能软件技术，周翔指出，知象光电的研发节奏还没有停下来，还要继续提升技术水平，继续创新，“作为技术团队，重要的是要对技术路线有充分的论证，专业的、理性的分析，这样即使在质疑声中，也能抱有希望，不断努力。”

以ELEGOO为主的中国3D打印机卖家，也走出一条创新道路。

2015年开始，ELEGOO在亚马逊上经营跨境电商店铺，销售编程电子硬件产品，如电路板、传感器、声控灯等，用户是国外STEM教育体系的高中生、大学生，他们购买这些套件以开展实验设计。三年后，他们发现用户的一个使用场景涉及到3D打印机。

“买回编程电子硬件后，也就是一堆零件，他们需要用生产仪器打印外壳，形成一个产品demo，所以他们同时需要使用3D打印机。”2018年，ELEGOO拓展销售了3D打印机这个品类。

一开始，他们类似代理商，销售其他厂家生产的3D打印机，但没有自主定价权，无法扩大销售规模。

Kevin回忆道，2018年下半年开始，ELEGOO招工程师、拉产线，测试生产3D打印机，前期产品稳定性、质量未过关，产量也不稳定，差不多一年后，产品品质和产量才步入正轨。2019年下半年，ELEGOO研发的LCD光固化3D打印机，开始为其亚马逊店铺产生越来越多的订单。

Kevin介绍道，行业中3D打印机的核心技术是开源的，中国厂家的优势在于进行不间断的创新、迭代。“国外厂家可能两三年才会推出新款机器，而中国厂家一年就推出四五款新品。2018年的时候，国外只有2K分辨率的3D打印机，国内就不断开发新品，如今已经更新到12K分辨率，更新速度特别快。”

据悉，2022年6月， ELEGOO发布了国内首款桌面消费级10英寸超清8k单色液晶屏光固化3D打印机，也即ELEGOO SATURN 2。这款3D打印机最大亮点之一在于采用10英寸8K超清单色液晶屏，该屏幕是由ELEGOO和富士康旗下群创光电（InnoLux）联合开发。

截至2022年8月，ELEGOO已有自主研发授权发明4项、实用新型36项和外观专利51件。

2、“产品变了，销售渠道也必须改变

知象光电和ELEGOO，都是从亚马逊开始，将国产3D扫描仪、3D打印机卖向全球。

知象光电跟亚马逊、跨境电商结缘，有其必然性。周翔解释道，“当一项新技术出来，产品的成本和应用性都发生本质改变，销售渠道也必须改变。”

原本市面上的3D扫描仪，一台售价约10万元或20万元，一般走的都是线下B2B的传统代理模式，而开拓这种渠道，营销成本高昂。知象光电推陈出新，其3D扫描仪单价数百美元，难以在这种渠道中快速打开市场、获得利润，周翔分析道，“传统产品针对的客户可能是大企业、高校研究所，而我们更想直接触达全世界的中小企业和C端用户。”

通过亚马逊网上销售，营销成本低，且能快速教育市场，“众所周知，在电商发展周期中，亚马逊在C端与B端都能达到比较好的市场占有率，亚马逊的中小企业与一般消费者用户遍及全世界，特别是欧美日等发达市场，也正是我们的主要客户群所在地。”

2021年，知象光电在深圳设立海外运营总部，在当地吸纳一些成熟的电商人才，开始经营亚马逊等电商渠道。创始团队都是技术出身，初入商业领域，接触新兴的跨境电商，运营技巧不免生疏。但产品的硬实力和价格优势，很快令知象光电获得正面反馈，发展很快，业绩超出预期。

从2021年第一款3D扫描仪在亚马逊上线，今年知象光电已上线第五款产品，至今3D扫描仪系列产品累计销量超过10万台，在亚马逊英、法、德、意等国家站点，都位列品类销量排名第一。

事实上，周翔指出，在知象光电进入亚马逊3D扫描类目之前，该类目产品成交量不高、活跃度较低，因单价较高的产品很难在线上大量成交，“我们进入亚马逊快三年了，现在明显感觉到，整个类目被带动起来了，繁荣了起来，入场的卖家越来越多，体量明显增大了。”

知象光电3D扫描仪受到亚马逊全球普通消费者与企业用户的欢迎。有一位美国的3D建模师，他的工作是为电影特效公司、游戏公司等设计角色原型，每设计一个数字IP，他需要手工设计一个月以上。使用了知象光电3D扫描仪后，他从现实中取样，再进行数字化修改，原本一个月的工作量压缩到了一星期，效率大幅提升。

据悉，知象光电3D扫描仪系列产品能大幅提升3D建模效率，已为全球6万多名创客和1万多名设计师累积节省建模时间100万人/天，建模效率提升了10倍以上。

ELEGOO也处于高速发展期，目前公司在全球售出数百万台3D打印机，销往70多个国家与地区。截止2022年底，ELEGOO总销售额突破8亿元。

2020年6月，ELEGOO发布了第一代Saturn产品，也是公司第一款4K分辨率的3D打印机。经过此前一年的用户积累，Saturn一经推出获得了热烈响应，“3分钟内3000台机器全部卖完”，“当时市面上4K分辨率的机器售价800~1000美元，而我们的定价是500美元，限量部分只要400多美元就能购买。”Kevin说道。

ELEGOO等中国卖家，生产了性能优、价格低的3D打印机，并通过亚马逊这样的跨境电商销往全世界。“这两年，3D打印机类目爆发，用户群体也在快速增长，越来越多的国内厂家加入这条赛道。”Kevin指出，亚马逊3D打印机类目的八九成店铺，都属于中国卖家，头部卖家基本来自深圳或浙江一些地区。

可以说，中国卖家“统治”了国外消费级3D打印机的市场。

他说道，国外厂家主要生产工业级3D打印机，而国内厂家主要生产消费级3D打印机，国内依托着供应链带来的成本优势，在这一赛道获得市场地位。

随之而来的，是国内厂家的激烈竞争。对于ELEGOO来说，他们需要不断研发、创新产品，以突出差异化，而除了硬件产品，研发团队也在开发配套的软件，“目前，依靠供应链和规模优势，我们还能在合理区间去优化成本，以保证竞争力。”

3、“两条腿前进”，迈向科技出海新道路

像亚马逊这样同时拥有C端与B端用户的跨境电商平台，也让知象光电这样的科创企业有更大的发展空间。

“当一个新产品面向全球，尤其是技术路线发生重大变更的时候，我们需要第一时间获得用户的反馈、意见，了解销售的情况，及时归纳总结，这对新产品的市场化过程尤为重要。”周翔表示，事实证明，相比传统依赖线下第三方代理商的模式，选择以线上电商为主、个别代理商为辅的方式，是相对正确的。

事实上，不同于日用品、服装等类目，3D扫描仪、3D打印机具有较强的工具属性，面向的群体并非普罗大众，其B端属性较强。很多工程师、设计师等专业人员购买产品，是为其研究、工作服务；同时，在亚马逊企业购上，很多企业也会通过亚马逊批量购买3D扫描仪、打印机。

通过亚马逊企业购，知象光电触达了传统渠道未能拓展的客户群体。“由于在国内，我们很难与海外的采购商面对面沟通。但越来越多的企业通过亚马逊购买我们的产品，我们才发现，线下的生意正在往线上搬，在跨境电商上，我们也能去做B2B的生意。”周翔告诉霞光社，到现在为止，知象光电在亚马逊企业购上的企业用户占比达1/3，且数量仍在不断增长。

周翔发现，针对B端用户，亚马逊企业购推出了很多系统性打法，例如有专门的推广活动，也会设计阶梯价、批量价等多元化销售模式。这对于知象光电来说，是适逢其时的利好。在这种DTB（Direct To Buyer）模式下，公司不用通过第三方代理商，就能直接跟采购商达成订单，在产品定价上更有优势，利润空间也更大。

跟周翔观察相似，Kevin也指出，原本线下所谓的B2B生意，实际是将产品批量销售给经销商，这些商家再以B2C模式卖给终端用户。而在亚马逊企业购上，DTB模式直接面向终端用户/采购商，“这些企业用户，一次购买10~100台，买回去就是内部使用，比如很多高校或研究机构，他们复购率也高，因为3D打印机需要配套耗材，他们会不断复购耗材。”

据悉，亚马逊在全球已经拥有超过600万的企业客户和机构买家。2023年，亚马逊企业购在全球的年销售额预估将达到350亿美元。

目前，通过亚马逊和亚马逊企业购，知象光电、ELEGOO等3D扫描仪、3D打印机的中国卖家，正以B2C、DTB“两条腿走路”，打开全球更广泛的市场，将中国智能制造产品，带到世界各国和地区的不同类型用户的生活和工作中。

周翔分享了一个欧洲牙科设备销售商的故事，其购买了知象光电的手持3D扫描仪，自主将其设计成一套适用于美容齿科的装置，甚至拍摄了宣传片，带到欧洲各个牙科论坛上推广，并取得不错的效果。“他也是从亚马逊上下单的，而这只是众多案例之一。这些行业用户裂变，终端用户的获益，也让我们获得很棒的口碑，在YouTube上搜索都有很多我们品牌的曝光。”

数据显示，知象光电工业系列3D视觉产品已服务全球超过100家企业、500多条生产线，解放了1000多名焊接工人的劳动强度。

Kevin也提到一个美国的制造商客户，该企业生产榨汁机等产品，他们购买了ELEGOO的3D打印机，用于产品的外壳设计。例如，新季度来临，需要推出几款新品，他们就会使用3D打印机开始打样，提高开发效率。

据悉，在亚马逊企业购上，ELEGOO的企业用户占比25%，也处于快速增长之中。

值得一提的是，知象光电、ELEGOO都在今年加大品牌建设的投入，以不断拓宽产业的想象力。

周翔表示，面对激烈的行业竞争，知象光电不仅要在技术上有核心竞争力，也要建立品牌护城河。今年，公司要加大力度做社交媒体运营、KOL投放、媒体评测和参与线下展会，不断增加品牌知名度，让越来越多的人了解并信任品牌，“在我看来，企业出海要有研发和品牌的双重实力。”

ELEGOO从加入3D打印机赛道以来，就重视品牌运营。从2019年开始，公司就有专门的品牌部门去对接媒体，去跟社交媒体、群组保持沟通。他们积极运营Facebook社群，跟用户直接、深入交流，很多售后问题也得到更快速的解决。至今，ELEGOO的海外社媒粉丝超过100万。

跟随亚马逊企业购，中国科技出海正在迈向新台阶，3D扫描、打印就是代表性产业之一。“3D产业数字化浪潮已经到来，未来，产业应用会越来越广泛。关键就在，这是一个朝阳产业，机会总是越来越多。”周翔对霞光社表示。