海外支付，是一个高度信息不对称的行业。

许多跨境电商运营者，对于支付对实际交易额的影响十分懵懂，并不了解支付成功率中的重点“关窍”。这样一来，许多跨境商家都无异于冒着海外支付大忌，在出海过程中“裸奔”和“盲飞”。

Checkout.com曾经在纽约街头做过一则广告：

99.9% of your DNA is identical to the person next to you. But small changes can make a big difference.

每个人的DNA基因99.9%都是相同。

但降本增效，往往都来自小改变的滴水穿石，就像出海的所有运营节点中，支付的改变，能带来的惊人变化。

那么在海外支付环节中，前中后期的风险如何识别？一旦支付环节交易不畅，商家可能损失的独立站交易额上限会达到多少？跨境电商在海外运营在支付环节，有哪些反复“踩雷”的支付血泪史？

关于支付，

你不知道的那些事儿

谈及出海业务，我们往往都热衷于聊流量、聊营销、聊品牌、聊策略……而作为出海业务的“金脉”，也就是支付环节的设计，重要程度往往被大量忽略—— 只有在体会了支付风险的切肤之痛之后，支付环节的重要程度才会被品牌和商家切实地认识到。

出海人都知道，支付服务的门槛很高。但许多出海人可能都不知道，每年都有多少大大小小的支付公司正在爆雷：从Wirecard丑闻，到Plastiq破产，甚至许多国内的出海企业的支付服务机构，也正在市场洗牌中悄然退出。

事实上，任何信息不对称性高的行业，甲乙双方的认知都具有或大或小的鸿沟，而甲方则容易对仅自己视线所能及的几家服务商偏听偏信。

支付就是一个典型的信息不对称的行业：在支付这个环节有太多你不知道的事情正在发生。

支付公司喜欢罗列资源：覆盖地区，支持币种，牌照数量。

而关于海外支付“真正致命”的那些事儿，许多支付公司不会告诉你。

尤其是真正关于支付的血泪史的故事，许多支付公司会选择避而不谈。

比如曾有一个真实案例，一家出海电商独立站，月均订单原本月均订单60K+，支付成功率在90%左右。商户反馈其在支付环节没有发现痛点。然而在接入新的支付公司的新通道仅1个月后，在营销力度不变的前提下，该商户当月订单量上升至70K+，支付成功率也出现了小幅上涨。

Gap究竟在哪里？

遗憾的是，在此之前，由于支付数据黑盒，判断维度基准不一，缺乏数据分析等一系列原因，出海商户并未意识到交易居然在支付环节有如此大的流失，更无法准确追踪到流失的准确原因，即支付误拒（False Decline）。

支付False Decline损失，

上限很高

False Decline（支付误拒），是一个什么样的场景？

比如说一个定居在加州的信用卡持卡人出差至德州，然后在电商平台下单了一个客单价在500美金以上的大件商品，而该持卡人之前的消费习惯可能是每单几十美金。结果交易被银行拒绝了。

在海外许多国家，银行和卡组，会处于保护消费者的目的，对高风险交易作出False Decline（支付误拒）的判断。

根据Checkout.com与牛津经济研究院在2023年联合进行的一项调研显示，美、英、法、德四国在过去三年里，因为“False Decline（误拒）”而导致的交易损失，高达507亿美元。

“False Decline（误拒）”占交易总额百分比，都出现显著增长。尤其在美国和英国，几乎翻了一番。

2019-2022欧美部分地区因支付误拒导致的损失

不可否认，这是一笔巨大的交易流失。交易被拒后，海外消费者很可能转向同类竞品。这样一来，前期购买的投放流量，内部同事的辛苦运营都付诸东流，甚至成为了竞品友商的“嫁衣”。

它本应是你可获得的GMV，却在支付环节被错误地拒绝了。

不少人并没有算清这笔账，比如False Decline（支付误拒）的常见情况：

本地支付方式，

真的那么重要吗？

当然，很多的支付公司会强调本地支付方式的重要性。

然而当我们在聊这些五花八门的支付方式时，我们到底在聊什么？

所谓出海，要对接本地支付方式，根本目的是贴合本地用户习惯—— 就像如果海外品牌要来中国开店，如果不对接支付宝等中国消费者习惯的支付方式，怎么做生意？

有一阵出海企业有一股 “本地支付方式热”，无论是电商独立站，还是泛娱乐游戏社交应用等企业，都在疯狂对接各种本地支付方式。

与此同时，当出海公司在对接支付公司时，支付公司是否能聚合足够多的当地支付方式，也成为了硬指标之一。

而这些判断逻辑，只是“看上去很美”。

细想发现，很多当地电子钱包的渗透率并非一定足够，海外尤其是发达地区的主流支付方式仍旧是信用卡。

而是否要在信用卡的主流支付之外，还要对接足够多的电子钱包支付，以及先买后付（BNPL），实则不能盲目，需要看“渗透率”和“成本”等指标，不然可能事倍功半，吃力不讨好。

在明确了这一点后，我们再来分析跨境电商的几大常见痛点：

支付公司大小不一，难以选择：

市面上的支付服务商良莠不齐，资质不一。

不妨问清楚，他们做的是哪方面的支付？是否是卡支付？是否具备收单的牌照？还是支付牌照？这些本质上是千差万别的。

支付是电商购物旅程的最后一公里：

“支付没做好，前期所有的努力前功尽弃”。

这里再分享一个小案例：Uber在早年间开拓其他地区市场的时候，会先把当地的支付环节跑通，再上线一些本地的支付方式。比方说他们开拓新地区市场，会先通过美国或者香港的主体借助Visa和MasterCard进行收款，在流程走顺之后，再补充替代支付通道，打磨支付成功率和风控管理等细节。

选择支付方案，不能一口吃一个胖子，也要分阶段，循序渐进。

对于运营多国家、多站点、多业务模式的出海企业，搭建支付方案更加需要目光长远，不只看短期速效，也要看中长期规划。

支付切忌“盲飞”：

英语有个概念叫做“Flying Blind”，也就是“盲飞”。

盲飞的主要原因，是大部分支付方案存在信息黑盒，不做任何数据分析和优化，一招鲜。

如果你认为支付环节的数据是“鸡肋”，那么多半是因为支付公司没把数据用好。事实上，专业的支付公司应该肩负更多的责任，帮助出海企业把数据用好，帮助企业挽回“藏匿在水下”的交易流失。

支付的四大灵魂拷问

拷问1: “如果拿收单行的通道做备用通道你就亏了”

很多人以为支付公司其实就是网关。然而这已经是老黄历了。

支付是一门“碰钱”的生意，你需要弄清到底谁在管着你的交易的“信息流”和“资金流”。

很多企业选择网关或者小收单行作为默认通道，而将大收单行设定为备用。

但大收单行能覆盖全球更多区域，直接完成本地收单，而不需要跨境收单。实践证明，通过美国或英国的本地收单，支付成功率可以达到90%以上。

所以在通道优先级上，我们建议将收单行通道的优势充分利用起来，而不是当作备选。

拷问2:“每家都说自己有牌照，什么是“真正的牌照”？

市面上几乎每家支付服务商都会说自己“有牌照”，但到底什么是真正的牌照？

严格来讲，这里指的是当地颁发的收单行资质牌照。持有该牌照的收单机构，可以进行本地收单，而不需采用跨境收单的方式。

为了去伪存真，企业在与支付服务商合作前，可以在主流卡组（Visa/MasterCard）的官网上进行收单行资质的查询，确认该服务商是否在这一地区具备相应收单牌照。

拷问3:“支付公司的审批流程越简单，你越应该害怕”

老实讲，常规的审批流程是需要一定时间的。但我们也听闻有一些机构审批流可以在一天之内走完。

面对“惊人的”效率，你应该感到害怕。

因为这很可能是“大通道模式”：将你和其他高风险类公司放在一起，共用同一通道。

可想而知，一旦对方“爆雷”，你也难免被牵连。

拷问4：“保证金押金那么久，为啥？”

其实如果你的公司非常合规，比如具备由所在地区四大审计的财务报告，那么在支付公司开设通道时，理论上不需要太多额外的保证。

但一些支付公司却要求提供百分之几的循环或固定保证金，并且抵押若干天。

而在面对这些支付公司提出的保证金要求时，企业可以问清对方收取保证金的相应逻辑，再决定下一步的合作。

聊一下，Shopify独立站

最后聊一下Shopify。

很多跨境电商或DTC品牌，都用了像Shopify这样的建站工具，直接用了Shopify自带的Shopify Payment支付方案。

其实，Shopify是一个开放共生，具备巨大潜力的平台，并不排斥第三方支付公司，甚至许多头部的Shopify站点，都用了非Shopify支付的第三方支付方案。
某些情况下，直连支付收单公司是佳选，有时Shopify Payment是最好的选择。甚至如果全盘量都在美国，有时PayPal可能是最好的选择。

到底什么是最优解？

一旦GMV突破一定月流水以上，增长速度其实是非常快的。当整体量级提升到了一定规模，则有必要做支付的精细化管理。

我们合作的许多中国独立站，第一次接触我们时，我们甚至会友善“劝退”，因为我们并非对商户而言是“最优选”，但短则几月长则几年后，商户还会回来找我们。独立站与支付公司，是一个双向选择。

“更多深入洞察与支付优化策略，欢迎加入我们的DTC品牌出海“摘星计划”，跟我们的同事一起聊聊！”